Зомбирование клиентов - источник доходов риэлторов

Зомбирование клиентов было достаточно распространено во все времена. На эту тему написано сотни книг: научных и не очень. С незапамятных времён технологиями зомбирования пользовались маги, ворожеи, цыганки - гадалки...

Наиболее известное применения технологий зомбирования в настоящее время – это «обработка» покупателей в гипермаркетах. Порой, выходишь из крупного магазина, приезжаешь домой, начинаешь разбирать покупки и ловишь себя на мысли: «А на фига я это купил?...». Сама суть зомбирования – это скрытое подчинение воли клиента для достижения определённых целей.

 

Теперь технология зомбирования стала применяться и в деятельности агентств по продаже недвижимости в Болгарии. Цель понятна: многократно увеличить продажи или заведомое мошенничество. Наиболее распространён метод «Лисы Алисы». Помните песенку из кинофильма «Буратино»: «…ему немножко подпоёшь - и делай с ним что хошь…». Эти слова почти полностью передают цель и метод обработки клиента. Итак, как это делается на практике.

Метод "Лисы Алисы"

Как правило, метод «Лисы Алисы» применяется в крупных агентствах, где нет недостатка в персонале. Используется несколько сотрудников - чаще всего женщины (разного возраста), поскольку «женщина» в подкорке интуитивно ассоциируется с беззащитным не агрессивным существом. Иногда в группе может присутствовать пожилой мужчина  – интуитивно воспринимаемый, как опытный профессионал, реже – молодой парень с заискивающими манерами, распознаваемый подкоркой по психотипу «лакей» (чего изволите?).

 

Задача группы сотрудников войти в доверие к клиенту. Для этого, во-первых, все при контакте обязательно улыбаются. Вовсе не потому, что они Вам рады. Просто при улыбке мимика лица скрывает истинные чувства. Подсознание акцентируется на позитиве (улыбка - радость). При первом общении с клиентом обязательно ищутся общие темы для психологического контакта.

 

Например, заводится разговор о семье. Если Вы рассказали о своём, скажем, 5-ти летнем ребёнке, то тут же находится сотрудник, у которого тоже ребёнок аналогичного возраста. Он начинает Вам поддакивать и входит в контакт. Если проявили интерес к рыбалке, то обязательно найдётся заядлый рыбак. Сотрудник, прошедший специальную подготовку по зомбированию, даже будет копировать Вашу манеру поведения, позы, темп движения и речи и т.п. Задача сотрудника показать, что Он такой же как Вы. То сеть, по сути, Он это Вы, но только в другом образе. А кому Вы доверяете, кроме себя? А Он и есть почти, что Вы - значит, ему можно доверять.

 

При этом вокруг остальными членами группы создаётся психологический фон комфортности. Все заинтересовано слушают, поддакивают, стараются угодить и расположить к себе. Когда контакт с клиентом прочно установлен и найдена «струнка» доверия, начинается психологическая обработка в отношении сделки купли-продажи объекта. При этом тема доверия является ключевой. Клиенту «промываются» мозги о том, что он сделал правильный выбор, что только здесь в этой фирме знают, что надо клиенту, и только в этом агентстве его понимают и помогут… Предлагают бесплатные напитки и еду, оказываются бесплатные услуги – интуитивный посыл: ты друг, а мы для друга – ничего не жалеем, ты, как друг, нам дорог и мы тебя не "кинем"!

 

Когда клиент «созрел», ему дают ознакомится с документами и подписать договор. При этом сотрудники позитивно комментируют суть договора. Если вдруг возникают вопросы и сомнения – их тут же развеивают заранее «опробованными» заготовками: «…это для того, чтобы Вы заплатили меньше…» или «…это, чтобы у Вас потом не было проблем…». Делается акцент на том, что всё ради и на пользу Клиента, а не фирмы. Для пользы такого умного - разумного и хорошего – прехорошего клиента. Короче: «… ему немного подпоёшь – и делай с ним, что хошь…».

 

После подписания клиентом договора, ситуация меняется. Возникает лёгкий холодок. Это делается намеренно, чтобы клиент подспудно почувствовал себя некомфортно и ушёл. А дальше… дома: «А на фига я это купил?...».

Метод "Клиент на поводке"

Этот способ влияния на клиентов используют крупные и средние агентства недвижимости. Заключается он в том, что риэлтор закрепляется за конкретным покупателем и пытается находится с ним днём и ночью, обрабатывая его в нужном направлении и не давая возможности сбежать к конкурентам.

Поводырь обучен тому, чтобы стать приятелем потенциальному покупателю. Он делает всё, чтобы понравится и заслужить доверие. Его цель - находится рядом и влиять на принятие решений клиентом. Главная задача состоит в том, чтобы покупатель стал обращаться к нему за советом.

 

Для этого опытным поводырям требуется пару дней. Они становятся чуть ли не членами семьи и постоянно находятся рядом с опекаемыми. Разве что в постель не лезут. В конце концов, когда доверие достигает апогея, клиент начинает по каждому поводу советоваться с поводырём и воспринимает советы последнего, как некую приятельскую помощь. Опа! Эффект достигнут! Теперь тяни за поводок в нужную сторону и получай, что хочешь!

 

После этого  продажа недвижимости, в том числе и проблемной, происходит в абсолютно неконтролируемом клиентом режиме, который рассчитывает на помощь поводыря. Мол, он же друг - не нагреет! Порой, такое заблуждение покупателя приводит к тяжёлым потерям.

 

Маленькие риэлторские компании тоже пытаются использовать метод "Клиент на поводке". Но, как правило, он почти сразу переходит в "облизывание задницы покупателю". Дело в том, что у небольших фирм не хватает персонала и ресурсов для обеспечения эффективной работы поводыря.

 

А, если клиент ещё скажет, что к нему с предложением выходили крупные агентства по продаже недвижимости, то мелкий риэлтор впадает в панику и начинает выбивать для покупателя льготы, снижать цену и свои комиссионные.

 

Многие ушлые покупатели, особенно, те, кто приобретает не первую недвижимость в Болгарии, пользуются этим: выходят на маленькую компанию, постоянно говорят, что к ним всё время звонят представители крупных агентств, и наслаждаются, наблюдая, как риэлтор прыгает перед ним на задних лапках и носит лакомые куски... 

То, что Вы прочитали в статье - это не прикол и не шутка. К нам в последнее время повально обращаются покупатели недвижимости в Болгарии, которые почти в один голос повторяют, что совершали покупки апартаментов под каким-то наваждением. И действительно, в здравом уме те предварительные договоры, что они подписали, - подписать невозможно.

Недвижимость в Израиле - гарантия исплонения мечты

Примеры типичных заблуждений покупателей из России и Украины и отличия в определении площадей объектов недвижимости можно прочитать в статье "Нюансы, нюансы, нюансы..." на главной странице. А любопытные сведения о способах мошенничества с жильём и ценные советы можно получить в разделе "Полезно знать". По крайней мере, если полученные знания вас не спасут, то, хоть, задуматься о том, что всё не так просто, заставит.